Predať je kumšt, default je nie a pravidlo 20/80 – Jozef Tokár | Kolotočári #152

0:00Mišo Gula: Nazdar, Kolotočar.

0:01Mišo Ukropec: Čau, čau, Fešáčik. V obchodíkoch sa hovorí, že nikto nedokáže to dodať, čo oni dokážu sľúbiť. Hm. Ale ja som sa naučil ešte inú verziu tohoto múdra, a to je, že čo už je to len za človeka, že ani sľúbiť nedokáže, lebo už aj takých sme videli.

0:22Mišo Gula: A vidíme v telke každý deň.

0:26Mišo Ukropec: Rozmýšľam a ktorý nedokáže ani sľú-

0:28Mišo Gula: No tí už ani nesľubujú, ty vole. A čo robia? Nič, už len klamú a nedodávajú.

0:34Mišo Ukropec: Ježe to vlastne nie sú už ani sľuby, že-

0:36Mišo Gula: To už ani nesľubujú.

0:37Mišo Ukropec: Oni už prerazili.

0:38Mišo Gula: Nepamätáš jak naposledy tento červený už vyhlásil, že oni ani nerobia programové, nie, čo to mali predvolebný program, že ani nerobia, lebo akože šak čo šak. Je jasné, čo treba robiť.

0:51Mišo Ukropec: No makať. Hej. No okej. No a, dnešný hosť sa živí takou aktivitou, že vychovávať, školiť neviem čo obchodníkov. No a mňa bude celkom zaujímať, že, či sa dá obchodník spraviť, vychovať, prevychovať, opraviť, napraviť, niečo s ním spraviť. Pretože vo firme sme mali akurát teraz pred pár dňami debatu, že či je ľahšie dielo vyrobiť galaktické alebo ho predať. Hm. A na moje celkom veľké prekvapenie ešte aj tá ITčková časť firmy sa zhodla na tom, že kamo, asi predajte to ďalšie, ako to vyrobiť. Ale mám hlavičky.

1:32Mišo Gula: Asi už má aj skúsenosť.

1:33Mišo Ukropec: Možno je to, možno je to preto. No tak čo, Jožko Tokár. Vitaj. Dá sa urobiť, napraviť, nachystať? Je ľahšie predať alebo spraviť?

1:44Jozef Tokár: Ahojte, ahojte, ďakujem pekne za pozvanie v prvom rade a odpoviem na tú otázku hneď, ale predtým teda, aby som bol slušný hosť, aby to neboli iba tie sľuby, tak som pre vás niečo priniesol.

1:53Mišo Ukropec: Ale nesľuboval, nesľuboval, hej, že-

1:55Jozef Tokár: Michalovi som niečo naznačil. Aha. A- Kucovica. Kucovica. To je náš dvorná, dvorný partner, dvorná reštaurácia Meridiana, ktorá, kde vlastne veľa školení realizujeme, kde chodíme na obedy, na večere. Také, hej? Takže takéto niečo-

2:09Mišo Gula: Nepropagujeme alkohol, ale určite to zapiješ, keď to vypijeme.

2:12Jozef Tokár: Je to mandľovica, takže je to ovocie, hej alebo teda orechy. Tie sú v poriadku.

2:17Mišo Gula: Ďakujeme pekne.

2:18Mišo Ukropec: To sa, to sa nepočíta za alkohol.

2:19Jozef Tokár: To sa nepočíta za alkohol. Má to iba štyridsať percent tuším. A viem, že máte dlhý deň, takže aj nejaké také občerstvenie, ktoré bežne používame pre našich účastníkov na školení. Cítim rezne. Takže ráno o štvrtej som vstával, aby som vám toto všetko napiekol, chlapci. Umriem!

2:34Mišo Gula: Kokos! Umriem. Yes. Môžeme prerušiť nahrávanie?

2:48Mišo Ukropec: Dobre, o dve hodiny sa vidíme.

2:51Mišo Gula: Nič ne, rýchlo odbijme tú časť, nech sa môžeme najesť.

2:54Jozef Tokár: Tak ono to budem, dozrie to až tak za hodinku, vieš? Čiže máme čas.

2:58Mišo Gula: Nie, čítal si si, že len dvadsať minút trvajú-

3:00Jozef Tokár: Áno, áno, áno, áno, áno. Ďakujem pekne.

3:03Mišo Gula: Veľmi pekne ďakujeme. S radosťou- Ale všimni si, jak si zobral

3:05Mišo Ukropec: celé na seba.

3:07Jozef Tokár: Chcel som na to poukázať. Veril som, že sa toho chytíš. Takže späť tvoja otázka určite.

3:11Mišo Ukropec: Takže povinne to môžeme už teraz máme hotovo, tak-

3:16Jozef Tokár: Odpoveď je jednoduchá. Fajn, pekné, zahval- A je to ľahšie, je to ľahšie vyrobiť ako predať vo všeobecnosti samozrejme, česť výnimkám. A je rozdiel tvoje riešenie alebo aj tvoje riešenie koniec koncov, že dostať sa do stavu, kedy, kedy ste schopní to urobiť dobre neni také jednoduché. Ale predať to, to je ten kumšt, to je ten kumšt. A čím to je? Hovorí sa, že, že prídeš k Číňanovi, ukážeš mu čo, čo chceš a on ti to za päť minút urobí. Hej? Čiže vyrobiť to je, je ďaleko jednoduchšie. Technológií je viac. Sú ľudia, ktorí nedodržujú patenty, sú ľudia, ktorí nerešpektujú pravidlá a vedia to obísť. Hej? Druhá vec, tá doba sa pohla tak veľmi rýchlo dopredu, že, že máme nadvýrobu, nadspo- celkovo máme nadspotrebu. Ľudia spotrebujú toho ďaleko viac, ako potrebujú.

4:05Mišo Ukropec: Hej? No ináč bol som teraz cez víkend v, v Eurovei a som tam išiel okolo toho nejakého, akože nejakého takého obrovského obchodu s oblečením a kukám, že, a teraz ja poviem, že rakúski Turci, hej? Normálne, že také záplavy vlastne Rakúšakov s takým nejakým prídavkom. Ja som vravel Turci, ale ako netuším, že aké sú to národnosti, tak nechytajte ma za slovo, keď to môžu byť nejakí Juhos-Juhoslovania bývalí alebo tak. Ale že no, že tona ľudí a že sa chodí na Slovensko nakupovať oblečenie, že ne-nebol som dlho v Pandorfe, tak vlastne neviem, že aká je tam teraz situácia, ale že do Bratislavy do Eurovei budú chodiť Rakúšaci, takíto minimálne naturalizovaní na nákupy a že mrte. A ja kukám, že fíha.

4:56Mišo Gula: To myslíš asi na ten Primark, nie?

4:59Mišo Ukropec: Aj, aj ten, ale aj ešte, ešte jeden tam je jak sa- Half Price. A nie sú partneri tohto programu, ale pošleme im účet. Budú. Budú. Prosím. Normálne, že, že, že mrte ľudí. Ale keď hovoríš, že teda, že tá nadvýroba, lebo tam tú nadvýrobu je vidno, že handier a handier a handier. No ale v čom je problém v tom obchode? Že teda mám nadvýrobu, ale teraz neni problém len preto predať, že je toho veľa. Aj keď uznávam, že keď je niečoho strašne málo, jak bolo za socíku, tak to všetci tu ľudia spomínajú, že zlatý socík. Vážne? Keď si musel čakať na kachličky ráno o piatej, to bolo také fasa a z dvoch, z dvoch si si mohol vybrať. Takže, že, že kde je ten v tom extréme tá, tá rovnováha?

5:48Jozef Tokár: Ja to vnímam skôr, že tá nadvýroba urobila to, že ľudia sú rezistentní k akémukoľvek, k akémukoľvek návrhu, k akémukoľvek riešeniu a ďaleko viac, alebo sú zvyknutí minimálne v našich končinách sú zvyknutí hovoriť nie čomukoľvek. Oni sa nezamyslia nad tým, že čím to naozaj vie pomôcť, čím to naozaj vie dať nejakú hodnotu, vie im to zlepšiť život, skvalitniť život, zrýchliť výrobu, ušetriť náklady. Častokoľvek sa ani nad tým nezamýšľajú.

6:11Mišo Ukropec: Že default je nie.

6:12Jozef Tokár: Default je nie. Nastavený nie. Jasné, keď aktuálne riešia nejakú potrebu, tak vtedy sú otvorení sa na to pozrieť. Vtedy sú, vtedy nad tým budú rozmýšľať. Ale pokiaľ si myslia, že to majú všetko v poriadku a že majú to najlepšie riešenie, ako majú, tak nad tým nerozmýšľajú a automaticky odmietajú.

6:28Mišo Gula: Ale ve-veď je to aj, aj keď sa stále bavíme o nejakom konkurenčnom prostredí, tak keď proste desať firiem vyrába rožky, tak vieš, sú to furt rožky, hej? Že-

6:37Jozef Tokár: Keď sú rovnaké.

6:38Mišo Gula: Tak, že hľadať nejaký výrazný rozdiel je veľmi problematické. A potom je to naozaj už len o tom, že kto je dostupnejší, nejakým spôsobom lacnejší, lepšie komunikuje a tak ďalej. Ináč...

6:49Jozef Tokár: No to je to prvotné nastavenie a obchodník je musí zistiť. Dobre a čo vaši zákazníci hovoria? Ako sú spokojní s tými rožkami na druhý deň? Koľkých z nich reálne im aj chutia tie rožky, hej? A keď už ideme do týchto vecí, tak už z tých desiatich zostanú dvaja, traja a potom riešim tú dostupnosť, potom riešim tú cenu. A ty,

7:06Mišo Ukropec: učíš a lektoruješ akých obchodníkov? Lebo je veľký rozdiel B2C, B2B, B2 Enterprise, B2 Government.

7:16Jozef Tokár: Pri-primárne sa sústreďujem na B2B. Samozrejme, tie princípy ja vo všeobecnosti vnímam, že tie princípy obchodu sú rovnaké, ale tie nástroje sú diametrálne rozdielne. Či je to B2C, B2B alebo B2G, to, to vlastne to my reálne nerobíme alebo nevenujeme sa B2G. Na druhej strane máme aj klientov, ktorí samozrejme spolupracujú s vládou alebo chodia do vládnych tendrov, ale ten, ten princíp obchodu je naozaj špecifický. To je ok.

7:38Mišo Ukropec: Áno, lebo potrebuješ veľkú legalitku, veľa to mať vyoptimalizované. Tak ale to- Alebo sa B2L teraz ponoríme.

7:45Mišo Gula: Ohybnosť, ohybnosť chrbtice sa trénuje inde, ale, ale akože nejaké také základné komunikačné princípy asi by mali byť rovnaké, nie? Že...

7:53Jozef Tokár: Tak ako všade musíš nájsť dôvod, prečo by s tebou mal komunikovať vôbec a prečo by mal s tebou spolupracovať. Aj pri tých našich slovenských vládnych, zákazkách.

8:02Mišo Ukropec: Oni prídu, že mám tu miliardu, kámo, do čoho to napálime? Bohužiaľ. No v pohode, už sme si zvykli. Dobre, ale keď sa povie, že B2B, tak je veľký rozdiel B2B, keď proste predávam pohárik, ktorý chcem teraz predať do reštaurácie a je rozdiel, keď ten pohárik chcem predať hotelovej sieti, ktorá má tisíc hotelov po svete. Áno? A že, že kto je dneska tento typický-

8:32Jozef Tokár: V čom vidíš rozdiel?

8:34Mišo Ukropec: No že či odo mňa kúpi tisíc pohárikov alebo odo mňa kúpi stotisíc pohárikov. To je iné. To je iná objednávka.

8:39Jozef Tokár: Ale ten obchodný proces je rovnaký. Musím ho nájsť, musím vytypovať správneho človeka a prípadne ďalších, ktorí podporujú to rozhodnutie. Musím zistiť, čo je preňho to dôležité. Najprv si vytvoriť vzťah, zistiť, čo je preňho dôležité a potom nájsť riešenie, ktoré mu pomôže nejakým spôsobom byť lepší, úspešnejší, rýchlejšie robiť veci.

9:00Mišo Ukropec: Povedal si, že vytvoriť vzťah. A na mňa teraz vyskakuje na LinkedIn-e pán Zelenka, ktorého ak počúva, tak ho týmto zdravím. Čau, čau. V Čechách a mali sme takú akože diskusiu, nie ako, ani sa to nepriblížilo, že výmene názorov, ale ma to veľmi zaujalo, kde on hovorí o tom, že alebo že on má vlastne alebo tie biznisy, ktoré on rieši, tak tie napriek tomu, že to je, že B2B, tak neni to postavené na vzťahu. Áno? Náš biznis je sakramentsky postavený na vzťahu a nemám tým na mysli ako korupčný vzťah. Áno, áno. Hej? Ale je to, že keď odo mňa má kúpiť tá korporácia riešenie, ktoré na tej globálnej úrovni bude stáť, že milióny euro ročne, ročne, tak, on si chce byť sakramentsky istý, že ja ako partner tu budem aj za rok a aj za dva a za desať a že kúpi, že urobí správne rozhodnutie. Lebo keď to bude nesprávne rozhodnutie, tak on s tým bude mať sakramentské problémy. Ale keď kúpi akože pohárik za tisíc euro ročne, tak akože hej, akože či ho kúpi od Miška alebo od iného Miška, alebo od Ferka alebo od niekoho, to je akože jedno. Kde tam ty vidíš to, že vytvoriť si vzťah?

10:34Jozef Tokár: Samozrejme, je rozdiel vzťah a vzťah. Iný je vzťah tvoj, keď robíš s veľkými spoločnosťami, s miliardovými spoločnosťami, kde aj tie zákazky sú, sú v státisícoch. Tak samozrejme, presne to, čo si hovoril, že ja chcem vedieť, že ten človek tu bude aj za rok, za dva, že bude mi vedieť pomôcť vyriešiť, keď sa niečo stane, keď niečo nebude fungovať. Ale ja vnímam, že ten vzťah je dôležitý na dve veci. V prvom rade ja chcem mať sám ako obchodník príjemnejší deň. Však denne ako obchodník stretávam koľko? Dva až desať ľudí. Záleží, ako mám nastavený plán, ako mám nastavený, ako mám, ako som schopný sa stretávať s ľuďmi. Chcem mať príjemnejší deň. Druhá vec, čo je oveľa dôležitejšie, ten profesionálny vzťah, keď si navzájom, keď sa zaujímam o človeka, s ktorým sedím na druhej strane, tak on má lepší pocit a je ochotný mi viac z toho prezradiť. Je ochotný sa so mnou viac rozprávať, viac mi povedať veci, ktoré môžu byť pre neho dôležité. Hej? Čiže na to ja vnímam ten vzťah, že je dôležitý, že je dobré si ho vytvárať. Samozrejme, ako hlboký, ako intenzívny je rozdielne. My máme tiež klientov, s ktorými poznáme sa, samozrejme, poznám väčšinu, väčšinou si tykáme, poznáme sa, stretneme sa aj pomimo, ale máme aj klientov, s ktorými ideme aj na dovolenky alebo proste klientov z Nórska, ktorí, ktorí prídu za nami a prídu k nám na návštevu. Hej, že to je, to, to je taký vzťah ho zas nemôžeš mať veľa, lebo tých obchodných, obchodných partnerov je množstvo a nie s každým musíš byť úplne dokonalý. Ale vzťah, že poznáš ho po mene poznáš, vieš aj trošku o ňom, čo je, vieš aj trošku o ňom, čo, ako funguje v práci. Vieš možno aj niečo navyše, tak to je, to je fajn, to je fajn mať, čo najviac za mňa.

12:01Mišo Gula: Existuje také, nebudem to volať pravidlo, ale, ale viacerí takí motivační a všelijakí títo spíkri hovoria o tom, že vlastne ohľadom toho, či robíš obchodníka alebo nie, tak každý z nás niečo predáva. Áno. Každý deň, každú chvíľu. Či je to seba voči manželke, manželovi, voči deťom, voči susedom, voči zamestnávateľovi.

12:24Mišo Ukropec: Ako to ty máš? Voči zamestnancovi neraz. Áno. Môže byť aj taká situácia v pohode.

12:30Jozef Tokár: S tým sú úplne stotožnení a to vnímam tým, že školíme aj manažment, nielen obchod. Tým, že trénujeme naozaj manažérov aj lídrov, tak tie princípy, to nastavenie, že predať tú svoju myšlienku, aby to ten človek kúpil, tú myšlienku, tú ideu, tú ideu spolupráce, tú ideu toho, že má to niečo urobiť. Tie princípy sú podobné, nástroje sú rozdielne, ale ten princíp a psychológia za tým je podobná.

12:53Mišo Gula: Potom by sa to možnože mohlo aj nejak ináč volať ako obchodovanie, lebo v konečnom dôsledku to naozaj nemusí byť len o tom, že niekto za peniaze niečo od teba kúpi, ale už vôbec to, že pochopí to, ako ty máš, aký ty máš názor na nejakú vec. Alebo že na konci dňa podniknete to, čo chceš ty, nie to, čo chce druhý. Čiže do akej miery je obchod o umení manipulácie a do akej miery o, o nejakom objektívnom vysvetlení tomu naprotivku, že čo je dobré a čo nie?

13:25Jozef Tokár: Čo ja viem a čo vôbec som nastavený na to, že to rozhodne má byť o manipulácii. Ja hovorím, že nie, obchodník nepredáva. Obchodník pomáha nakupovať. To je taká moja filozofia, ktorou žijem a ktorú, ktorú vlastne vedieme cez tie školenia a nielen ja, teda aj kolegovia, že naozaj to nemá byť o tom, že ťa zmanipulujem do toho, aby si si niečo kúpil. Hej, a teraz ťa presvedčím, že si iPhoneňák, tak teraz ťa presvedčím na Android nejakým spôsobom, nejakým zázrakom ťa presvedčím na Android a ty ho kúpiš. Kúpiš ho aj manželke, kúpiš ho chlapcom a potom za mesiac mi budeš nadávať. Hej, to neni obchod. To je tá manipulácia, ktorú nechcem docieliť. Obchod má byť o partnerstve, o tom, že naozaj nájdem spôsob, čím tebe uľahčím ten život alebo zvýšim zisky, alebo zrýchlim proces. Niečo. Alebo urobím ťa šťastnejším.

14:09Mišo Ukropec: To slovíčko predať mne sa napríklad vôbec nespája s peniazmi, lebo k tomu, ako k nejakým metodikám sa akože ešte dostaneme ako s otázkami. Ale že keď si povedal, že ten obchodník má byť sprievodca kupujúceho tým nákupným procesom, tak s tým sa dá len stotožniť. Tomu sa hovorí, že dobrá zákaznícka skúsenosť, že ten zákazník, aj keď na začiatku nemusí byť možno zákazník, alebo že neuvažoval vôbec, že si kúpi pohárik, telefón alebo niečo, tak môže byť ako tak uspokojený tou službou, že si povie, že, že beriem to, lebo som nedomyslel, že tú vec vlastne potrebujem a nebavíme sa teda, že bol

14:55Jozef Tokár: zmanipulovaný. Ale

14:59Mišo Ukropec: to slovíčko predať v tomto kontexte, že napríklad ja potrebujem predať majiteľovi projektu- Na druhej strane tú svoju službu, respektíve ináč ešte poviem nie, o-opravím sa, že on príde za mnou a povie: „Pomôž mi to predať mojmu šéfovi.“ Áno, ale jemu šéf nič neplatí za to, že mu to predá. Ale normálne, že aj v angličtine, aj v slovenčine proste sa používa to slovo, že predať. Áno? Lebo on to musí a znova sa používa slovíčko, že kúpiť. On to musí odo mňa kúpiť, ale nekupuje to šéf za peniaze alebo niečo, ale jednoducho, že, že vyhodnotí. A teraz, toto ja mám taký pocit hraničiaci s istotou, že vlastne, že potrebuje kúpiť a zaplatiť tú emóciu, ktorú on dostáva od toho v našom prípade majiteľa projektu. Že tomu to proste, že kamo, tu je Mila, kukni, má desať gramov, bomba, spapáš, jazýček uspokojený, kalorický príjem nula nula prd. Nepribral si a predsa máš akože dobre v puse a povie, že ty vole, že to je nápad, deal a daj mi ešte štyri. To je upsell potom.

16:12Jozef Tokár: To je upselling, to je iné. A potom mám ešte krabičku. To už je cross-selling.

16:17Mišo Ukropec: Že, takže to bol ako komentár na tému, že, že, že či je lepšie slovo predať. No možno je, neviem, ale že my ho veľmi často pou-počujeme z druhej strany. Proste my sme ho použili. Pomôž mi to predať šéfovi.

16:33Mišo Gula: To je v tvojom prípade, kde- Áno, to je v mojom prípade. Kde tvoj first kontakt väčšinou nie je decision maker. Tak potom to takto.

16:40Mišo Ukropec: Áno, lebo my sa potrebujeme k tomu decision makerovi dostať. čo tá korporácia sa sakramentsky snaží, aby sa to nestalo. Áno. Áno, že ja sa musím prefajtovať k tomu človeku, ktorý na konci povie, že kamo, že berieme to deal. Sú aj situácie, že príde rovno on za mnou. Máme také situácie, ale neni to vôbec, akože väčšina. Aj

17:04Jozef Tokár: v rámci tvojho vlastne procesu ten prvý kontakt, keď neni decision maker, tak to je vlastne človek, ktorého si musíš získať, aby ti pomohol vyrásť v rámci firmy. Čiže jemu predávaš ideu spolupráce.

17:15Mišo Ukropec: Akože áno, ale nám hrozne nefunguje akože sales v zmysle akože outreach, že keď my ideme za zákazníkom, že nám akože tá konverzia možnože je rovnaká ako všade inde, ale ako naše subjektívne vnímanie je, že vôbec to nefunguje. Ale čo nám funguje veľmi dobre je, že my našou komunikáciou systematickou x rokov trvajúcou toho zákazníka presvedčíme, a preto hovorím o tej emócii, že nie technickými parametrami a la la la, ale on vidí, že tí chlapci akože roky bušia tú jednu ako tému a nevideli sme vlastne nikoho, z koho by sme mali pocit, že by tomu rozumel lepšie. Volaj Miša. Áno, ale ja som ho presvedčil pred dvomi rokmi. Pred rokom začal zháňať peniaze. Tento rok má peniaze a ja o chlapovi neviem, že existuje. Že ten náš sales vyzerá takto.

18:14Mišo Gula: Ako vyzerá ideálny obchodník? Ináč sa opýtam, ako vyzerá úspešný obchodník?

18:21Jozef Tokár: Úspešný. No chcem povedať, že má sedmičkového bavoráka. Neviem, neviem. Je to človek, ktorý, ktorý príde, ktorý má rád ľudí, ktorý si uvedomuje svoju hodnotu, vie používať jednotlivé nástroje, ale zároveň, vníma obchod ako partnerstvo, nie ako one way ticket, ako one, one way. Hej, že proste nie je to naozaj o tom, že sme v tom dvaja. Ja samozrejme zarobím, zarobím fér cenu, predám to za cenu, ktorá je pre mňa v poriadku, ale zarobí na tom aj ten človek.

18:49Mišo Ukropec: Si povedal, že má rád ľudí. Máš pocit, že najúspešnejší obchodníci podnikatelia sú ľudia, ktorí majú radi ľudí?

18:58Jozef Tokár: Otázka, čo definujem ako úspešný. Najviac peňazí majú? Áno. Tak asi nie.

19:03Mišo Ukropec: Tak asi nie. A v akom, a ako to teda to akože nekonfrontujem, len sa pýtam, že a kto podľa teba potom je ten úspešný podnikateľ? Keď neni meradlom v prípade obchodu, že peniaze.

19:15Jozef Tokár: Lebo otázka, že hej, že berieme ako Elona Muska berieme ako obchodníka alebo ako podnikateľa? Hej, že to je to, že ako ho vnímame. Lebo tí najväčší, najúspešnejší finančne nie sú obchodníci, ale to sú už podnikatelia. Oni takisto predávajú svoje myšlienky. Oni takisto musia, musia presvedčiť či už ľudí okolo seba alebo širokú, široké publikum.

19:34Mišo Gula: Dobre, ale on je viac marketér ako obchodník. On, no- No počkaj, lenže,

19:39Mišo Ukropec: takto že rozumiem tej myšlienke. Lenže ja- Ja chcem

19:45Mišo Gula: podporiť teba akože.

19:46Mišo Ukropec: Áno, ale ja by som to ešte chcel ešte možnože posunúť, lebo ja som na Muska myslel, ale som ho špeciálne ako naschvál, že nepovedal, že nevytiahnem, že najextrémnejší príklad. Ale keď si povedal, že marketák, lebo my máme také, vo firme, čo máme akože my salesový tím, tak my sa voláme, že BDSM. Ú.

20:05Jozef Tokár: Áno? Som rád, že sedím na druhej strane stola.

20:07Mišo Ukropec: No je to predsa Business Development Sales and Marketing, hej?

20:12Mišo Gula: Ja ti rozumiem. Neviem, čo iné mám- Ja neviem.

20:15Mišo Ukropec: Tuším, na čo si myslel.

20:16Mišo Gula: Uchylák. Na toto presne.

20:18Mišo Ukropec: Proste Business Development Sales and Marketing. No a ja som zistil pred niekoľkými rokmi, keďže ja som sa tomuto nikdy predtým ako nevenoval, tak, že sales spadá pod marketing. Áno, kopa ľudí to vníma ako nejaké dve paralelné aktivity, ale oni prísne technicky vzaté nie sú paralelné, ale sú, že sales patrí naozaj, že pod marketing, lebo marketing je trhovanie, keď to dám do toho slovenčiny tak ako hej, že jak to proste dostanem tomu zákazníkovi. A to, že dneska marketing sa používa iba na to, že ako vykrikujú do sveta, že existuje, to neni asi úplne ako že technicky správne, ale ako berme, že to tak je okej. No ale to, čo robí Musk je, že aké má Tesla salesové oddelenie? Aké má marketingové oddelenie? Hej, že on proste urobí na Twitteri alebo teda na X-ku akože postíček a pohne s regulou ten chlap. Áno, áno. A tam sa krásne nespojilo, že sales a marketing, že to fakt je, akože oni musia byť spolu, ale nebývajú. Že marketing si ide proste svoje, sales si ide svoje a vôbec ako-

21:34Jozef Tokár: To bohužiaľ je. To bohužiaľ je úplne bežný štandard, že marketingové oddelenia nespolupracujú. Oni by mali poznať dokonale tie produkty. Mali by poznať, komunikovať s tými obchodníkmi, poznať ten trh a na čo reagujú tí zákazníci a to vedieť aplikovať v tom marketingu. Ale ja sa vrátim k tomu Muskovi, lebo áno, Musk je viac marketér za mňa tiež presne. Je to podnikateľ. On robí tú, on robí to, čo robíš ty na LinkedIne. Chytá pozornosť. Ale ten sales tím je predsa v každej predajni Tesly, lebo aj na tom sa-

22:01Mišo Ukropec: V každej predajni. To je ten magic. Vieš, že pre-preto ten, preto som ho ako som ho nevytiahol. Ale on je že excelentný príklad, lebo Tesla dobre, asi už dneska má nejaké, ale ten základný model, na čom Tesla zarába, akože sa dostala tam Tesla, kde je, je, že zložil si neviem dva, tri, štyri tisíc euro, dolárov. Neviem, koľko boli tie úplne prvé predobjednávky a objednal si si auto na stránke.

22:27Mišo Gula: Len má vôbec zmysel sa o tom baviť, lebo to je tak extrémny príklad, že-

22:31Mišo Ukropec: No podľa mňa je-

22:32Mišo Gula: Že možno je nereplikovateľný. Vieš.

22:35Mišo Ukropec: Ale je nereplikovateľný? Lebo ako, dobre, nie že by som sa ja mohol porovnávať ako s Muskom, hej? Ale

22:42Mišo Gula: zatiaľ snažíš sa.

22:45Mišo Ukropec: Čo hovorí Arnold. Never ever think small. Think big. Hej, tak učím sa od neho, hej? To, čo sa chcem učiť, lebo nie všetko sa chcem od neho učiť. Ale no my, akože ten biznis je postavený dneska na mne v dobrom aj v zlom. Áno, významné, lebo teda má to samozrejme škálovacie ako potom limity a tak ďalej. Ale zase ja nepotrebujem byť na každom jednom mítingu. Keď si potom pozrieš, bože, jak sa volajú teraz nám to Patrik písal francúzsky, francúzsky startup. Bože, že spadli, že majú už miliardovú valuáciu nula euro minú na marketing, ale celý top management má stotisíce followerov dohromade, dohromady na, na sociálnych sieťach. Hej? v Európe je to že neobvyklé. V Amerike máš hlavný salesák slash marketiak slash nazvime to ako chceme, je pán šéf. Dalibor Tícman robí teraz čo? Áno, je to najlacnejšia, najefektívnejšia forma marketingu, lebo proste keď ti to sľúbi šéf, však on mi to sľúbil, že naberiem tri kilá svalov za týždeň. Áno, tak ako očakávam, že keď to našľahám, tak to proste bude. To je podľa mňa že top.

24:08Jozef Tokár: V Amerike to funguje, u nás sa to, u nás je to stále v plienkach, u nás sa na to ešte núčia tí, tí majitelia, tí riaditelia, tí, tí top manažéri.

24:16Mišo Ukropec: No a presne keď si povedal, že, že to-toto celé som strhol kvôli tomu, že kto je ideálny obchodník. Hej, že, že nemá byť ideálnym obchodníkom pán šéf?

24:28Jozef Tokár: Mal by byť rozhodne, rozhodne.

24:30Mišo Gula: No existuje taká, teraz nebudem si, nespomínam si, kto to povedal, ale že ak máš nahovno produkt, tak potrebuješ marketing. Ak máš nahovno marketing, tak potrebuješ sales. Vieš, že- Okej. Že vieš, keď máš perfektný marketing, čo je prípad Tesla, tak nepotrebuješ akože žiadnych obchodníkov, lebo de facto potrebuješ len vybavovačov stránok.

24:54Mišo Ukropec: Objednávok, áno. Hej?

24:56Mišo Gula: Checklist. Ak máš dokonalý produkt, čo by sme ja neviem čo mohli. Dajme tomu, že, že Windows napríklad Microsoft by sme mohli považovať za nie ideálny produkt v zmysle dokonalosti produktu ako takého, ale to, že každý ho pozná a objed-objednávaš ho automaticky, vôbec nerozmýšľaš. Tak tam presne oni nepotrebujú vlastne ani marketing, ani sales, lebo všetko je to-

25:19Mišo Ukropec: Ale je to tak, lebo Microsoft podľa mňa že tlačí že strašné prachy do marketingu.

25:24Mišo Gula: Akože hej, teoreticky, lebo, lebo nemáš alternatívu.

25:26Mišo Ukropec: Svojho času bol že všade, všade. Áno. Hej? A to brutálne, ako to brutálne pomáha. No lebo preto som sa na to, preto som to ako zobral trošku týmto smerom som ti takú ukradol, prepáč, že obchodníka má aspoň si myslím normálny človek v kategórii, že veľká huba.

25:47Jozef Tokár: Tak to bývalo.

25:49Mišo Ukropec: Použil si minulý čas. Prečo?

25:52Jozef Tokár: Lebo taký ten prístup, že ja ťa smrdám a žmdlíš, je skôr otázka deväťdesiatych rokov, začiatok dvetisíc-

25:58Mišo Gula: To som ešte nepovedal teda.

26:00Mišo Ukropec: Dobre. To je aj pre mňa. Pokračuj, to mňa zaujíma.

26:05Jozef Tokár: Kedysi boli obchodníci o tom presne, že je to výrečný človek, ktorý príde a presvedčí, ukecá toho zákazníka nákup.

26:11Mišo Gula: Ale to bolo ešte za čias cepter hrncov. Tak to myslím, že tieto časy.

26:14Jozef Tokár: Áno, áno, ale tak dvadsať rokov dozadu to stále fungovalo. Stále tí ľudia si mysleli, že obchodník môže byť iba ten, kto naozaj má veľkú výrečnosť a vie, vie, vie presvedčiť toho človeka slovami. Okej. Hej. Dneska? A dnes to je naozaj o tom, že aby sa tam dostal, tak keď prídeš k nejakému veľkému šéfovi a začneš naňho takúto prezentáciu, tak čo urobí? Vykopne ťa. Možno ťa zo slušnosti nechá desať minút, ale už ťa dávno nepočúva. Áno. Takže to je to, že preto tam je ten minulý čas, že ak chceš byť obchodník, musíš mať rád ľudí. Musíš mať rád ľudí a musíš ich vedieť počúvať. Musíš vedieť rozrozprávať, musíš nájsť veci, čo je preňho to dôležité. Okej, pred,

26:54Mišo Ukropec: uvažujem, no určite viac ako pätnástimi rokmi, som bol na, na konfere. Niečo o lightakoch a predo mnou bol Igor Nemečka, ak náhodou počúva. Čau, čau. A on hovoril, že- Mal prezentáciu, ktorá sa volala, že Z farmára lovec. Hej? A ľudia, ktorí nepoznajú túto obchodnícku kategorizáciu, hej, že teda sú tu obchodníci farmári, ktorí opečovávajú zákazníka a potom sú fa, obchodníci lovci, ktorí lovia zákazníka. Jak to majú firmy vymyslené, premyslené, že kto v našom obchodnom tíme je lovec a kto je farmár a, lebo ja mám pocit, že všetci by chceli iba, iba lovcov.

27:42Jozef Tokár: Všetci by chceli iba lovcov a všetci majú väčšinou farmárov.

27:45Mišo Ukropec: Takže nezadá sa to.

27:46Mišo Gula: Nesúvisí to náhodou s tou našou debatou marketing sales? Vieš, že keď je dobrý marketing, tak nepotrebuješ lovcov.

27:54Jozef Tokár: Áno, akože marketing vie pomôcť lovcom.

27:55Mišo Gula: Keď máš dobrý marketing, tak potrebuješ lovcov. Áno, sme už raz tú debatu sme tu už raz mali ináč.

28:02Mišo Ukropec: Je to možné, nemlčiem. Rozmýšľam.

28:06Mišo Gula: Jožko kľudne, lebo on počúva každú časť, vieš, takže. Som

28:09Jozef Tokár: už, som už nezačal počúvať, ale počúvam každú, áno. Priznávam bez mučenia.

28:14Mišo Ukropec: Rozmýšľam, že či som s tým takto, že úplne, že na prvú, lebo nenachádzam v tom chybu. Ale, ale ako že nemám teraz, že logický argument z prvej, že prečo mi to nesedí, že nepotrebuješ lovca, hej, že to mi nesedí, že-

28:30Mišo Gula: Ideálny stav je, keď za tebou prichádzajú sami- Áno...tí ľudia a oni budú prichádzať len keď máš perfektný marketing alebo dokonalý produkt.

28:41Mišo Ukropec: Už viem, čo mi na tom nesedí. Akože, že toto je pravda. To moje ale neni, že by ako išlo, že ne, že ne, že neni to tak. Ale keď chceš napríklad pridať v raste, lebo si povedzme startup a páni investori od teba očakávajú hokejku, tak potrebuješ pritlačiť. A ten inbound sales, kedy zákazník príde za tebou na základe či už marketingu takého onakého nemusí byť dostatočný a potom potrebuješ lovca.

29:12Jozef Tokár: Na začiatku potrebuješ lovca určite za mňa. Ale čo býva tá pasca pre fi- pri firmách je, že oni sú už rozbehnuté, majú krásne príjmy, ich inbound marketing im robí naozaj že fantastické leady a oni si krásne žijú s leadom. Lenže dokedy to tak bude? Akonáhle začne klesať, zmení sa situácia na trhu alebo ja neviem, marketing z, zmení princípy-

29:32Mišo Gula: Nie je to skôr opačne? Že, že akože toto je, že endgame, že toto je až po čase, že dosiahnu to, že už chodia, vieš.

29:39Jozef Tokár: To súhlasím, že až po čase. Lenže akonáhle nemajú lovcov, akonáhle sa spoliehajú iba na marketing a nemajú tých lovcov, nemajú tých hunterov, ktorí chodia po trhu a hľadajú nových zákazníkov, tak čo sa stane s časom so zákazníkov? Oni klesajú tak či tak. Tam to udržanie, pokiaľ prestaneš robiť akvizíciu, tak začínaš klesať.

29:56Mišo Ukropec: Lebo ja mám presne a-a-alebo príde konkurent, ktorý teraz akože tvrdo do toho nastúpi a začne ti kradnúť tých najväčších zákazníkov. Lebo keď sa bavíme o B2B, hej, tak je- On osloví. Počúvajte, ja teraz dám, že ja som v Orangei. Áno, ktorý tiež neni partnerom tohto programu a mne, a som riešil niečo v otúčke, v otúčku pre, pre mamu a ona mi baba hovorí, že či by som ako nechcel. Hovorím nechcel. Prečo? Neviete si predstaviť, aká drbačka to pre mňa bude. To my vám všetko urobíme sami. Hovorím to baby na to zabudni. To isté som mal akože v banke, som tiež pre mamu niečo. Však ale Turok, preneste si, my vám to celé. Hovorím jasné a ja budem potom trpnúť, že ktoré inkaso sme zabudli prehlásiť kvôli tomu, aby som ušetril čo, štyri peniaze mesačne? Hovorím slečna nesrandujte, tu budem mať také nervy z toho, kým sa to alebo už som zmenil číslo účtu v rámci Tatry a dva mesiace som to sa zmenilo a teraz štyri hodiny v súčte a štyri hodiny, aby som blbol kvôli trom peniazom, štyrom peniazom. Jako jako nebláznite. Hej, ale keď by som, ale keď príde, keď si stomiliónová firma a máš účet v nejakej si banke a príde za tebou banka nejaká iná, že kámo, že viem z, ja vymyslím si z úverového registra, že tu máš tromiliónový úver v konkurenčnej banke a asi keď si to bral v tomto čase, tak mal si úrokovú sadzbu sedem celá štyri. čo by si povedal, keby som ti to refinancoval za tri celá šesť? A to už zrazu vieš. Kukneš na to kámo, ale to je tristo tisíc. Ja neviem súčte alebo ročne alebo niečo. let's have a chat. Áno a zrazu tá komfortná banka, ktorá predala pred dvomi rokmi x miliónový úver, za ňou ten úver príde, lebo proste agresívny obchodník im to ukradol. Áno, preto tu-toto, že súhlasím, ale vystavuje to človeka riziku toho komfortu.

32:05Jozef Tokár: Je, je a dobre. Stomiliónová firma nejakým spôsobom to vie ešte rýchlo zachrániť. Ale tie päť, desať, dvadsať miliónové firmy, ktoré sa spoliehajú na to, že, že sme v nejakom raste, že máme nejakých klientov a zrazu príde silnejší konkurent, ktorý to chce, ktorý to chce rozbiť ten trh, ide aj pod cenu alebo proste dá hľadiť také podmienky, ktoré aj nie sú ekonomicky preňho zaujímavé, len chce pohltiť trh. No a firma klesá. Takže permanentná akvizícia, stále rozširovať klientov, stále rozširovať to svoje portfólio toho, s kým viem spolupracovať, kde viem predávať.

32:33Mišo Ukropec: A koľko je dosť, koľko je dosť sa opýtajú komunisti.

32:37Mišo Gula: To, že to, že už všetci nejakým spôsobom robíme obchod, to už sme si vysvetlili. Opýtam sa inak. Môže byť každý dobrý obchodník? Vieš z každého urobiť dobrého obchodníka?

32:49Jozef Tokár: A ak chce, viem z každého. Keď nechce, tak z väčšiny.

32:55Mišo Gula: Dobre. Inak má každý v sebe predpoklady stať sa dobrým obchodníkom? Alebo sú nejaké špecifické veci, ktoré, ktoré proste nemá každý?

33:06Jozef Tokár: Všetko sa dá obísť. Ja som hanblivý introvert, ktorý neznáša stáť na publiku, neznáša stáť pred ľuďmi a toto pred pätnástimi rokmi, tak by som povedal, že v žiadnom prípade ani keby mi dáte desať miliónov, neprídem do nejakého podcastu rozprávať, hej.

33:20Mišo Gula: A teraz si za to aj zaplatil. A teraz- Ešte nie, ale.

33:24Jozef Tokár: Toto sa dá vystrihnúť? Či nejak som v nestíhateľnom. Nikdy, nikdy.

33:29Mišo Ukropec: Až, až to cinkne. Až to cinkne. Zlatý chlap.

33:35Jozef Tokár: Čiže čo si sa pýtal? To normálne som zabudol. Dá sa, dá sa.

33:40Mišo Gula: Či, či sa dá z každého urobiť dobrý obchodník a či sú nejaké špecifické vlastnosti, ktoré nemá každý a?

33:46Jozef Tokár: Dá sa, dá sa len z tých, ktorí nechcú a nie sú, nie sú, sú troj introvertnejší ľudia, tak je to oveľa náročnejšie a vyžaduje individuálny prístup. Hej, pokiaľ je to človek, ktorý má záujem, tak je jedno či je introvert, extrovert, či je skúsený obchodník alebo neni obchodník. Dá sa.

34:00Mišo Gula: No lebo zaujímalo ma vlastne na tvojom background image na LinkedIn máš, že aj z, aj zo skrytých talentov akože vieš urobiť dobrých obchodníkov. Tak zaujíma ma ako, či to je len proste marketingový bullshit alebo to proste máš naozaj skúsenosť.

34:16Jozef Tokár: Mám dobrého mentora na LinkedIn, tak ten by mi zakázal tam dávať bullshity. Neviem, či môžem propagovať tu toho kolegu. Môžeš,

34:24Mišo Ukropec: môžeš. On ťa, on ťa brífuje. To som nevedel. Okej. Takže- Tak moment, moment, moment, moment, moment, tak ale potom pôvod svojho, svojho share potom ako ešte, ešte nie za

34:35Mišo Gula: neinformovanosť. Však som ti dohodol konzultáciu zdarma v obchode. Čo chceš?

34:41Jozef Tokár: Tak to stačí využiť.

34:42Mišo Gula: Skoro one on one, one on two. Dobre, dobre, dobre, poďme.

34:47Mišo Ukropec: Skoro mi to predal.

34:50Jozef Tokár: Ale chytal sa, chytal sa chvíľku. Že bullshity to nie sú samozrejme a je to, je to reálne tak a bežne, bežne, bežne to zažívame, že máme na školeniach ľudí, ktorí sú naozaj neznášajú obchod. Teraz mám jednu skupinu, kde sú alebo teda už som ju dokončil v podstate celý ten cyklus, nejaký ten program obchodný, kde som mal ľudí, ktorí vyslovene boli špecialisti v tom, čo robia, boli výborní v tom, čo robia a zároveň potom mali robiť aj obchod. A to je to najnáročnejšie, že, že vedieť si vedieť takýchto ľudí presvedčiť na to, že okej, poďte robiť aj obchod, lebo oni sú ľudia, ktorí sú v kontakte so zákazníkom, ktorí pri vykonávaní tej svojej činnosti sú, sú u toho zákazníka, konajú s rôznym rozhod-rozprávajú sa s rôznymi ľuďa-ľuďmi v rámci tej firmy a vedia robiť krásne upselling, pretože tá firma má široké portfólio. Ale nechceli to robiť, že boli vyslovene špecialisti. A týchto naučiť, aby proste popri tej svojej robote, ktorú robia, boli aj obchodníkmi.

35:41Mišo Gula: Keď povieš, že niekto robí obchod, znie to, akože niečo predal, za niečo zinkasoval peniaze. Toto sama o sebe táto činnosť, že niečo predať a dostať zaplatené by nemala robiť nikomu problém. Akože malo by ti byť príjemné vystaviť faktúru a dostať zaplatené. To asi nepoznám veľa ľudí, čo by to nemalo radi. Akože prijať peniaze.

36:04Mišo Ukropec: Ale vyzdvihnúť áno. Nie je tam-

36:06Mišo Gula: Áno to áno. Nie je tam za tým, určite je. Čo iné je za tým? Prečo sa boja robiť obchod?

36:14Jozef Tokár: Pretože obchod majú asociovaný to, čo si aj ty povedal, že predaj, obchod majú asociované niečo negatívne, že je to, že to klamstvo, že je to manipulácia ľudí.

36:23Mišo Ukropec: Strekáš sa do zadku.

36:24Jozef Tokár: Strekať sa do zadku presne, že majú v tom, majú v tom zlú asociáciu. Neuvedomujú si, že, že naozaj ja svojimi službami, svojím produktom viem pomôcť tomu zákazníkovi. Zároveň ja pomôžem sebe, pomôžem svojej firme. My sa budeme mať dobre, on sa bude mať dobre. Hej, že už len zmeniť tú, tú asociáciu v hlave je, je to

36:39Mišo Gula: základné. Mne sa tam strašne tisne strach z odmietnutia.

36:43Jozef Tokár: Je veľký, obrovský.

36:45Mišo Gula: Že či toto náhodou nie je jeden z tých akože najväčších, strašiakov pre tých ľudí, že prečo nerobiť

36:51Jozef Tokár: obchod. Ďalší majú strach z toho, že nepoznajú, ako na to ísť. Hej, že stále majú tú asociáciu, že musím byť silne ukecaný, aby som vedel predávať, čo vôbec neni pravda. Môžem. Dá sa aj tak, ale sú aj iné cesty ľahšie, ľahšie cesty. Sú aj cesty, kde, kde v podstate mi stačí naozaj, že to, ten pomer dvadsať osemdesiat to by mal byť pre obchodníka. Dvadsať percent rozpráva obchodník, osemdesiat percent zákazník. Úplne bez problémov. A tam tá extrovertná povaha, tam tá ukecanosť je práve na škodu častokrát. Hej? Čiže poznať ten proces, zvládnuť ten strach z odmietnutia a uvedomiť si, že, že nie neznamená nie tebe, nie tomu riešeniu. Možno to nie je iba aktuálne nie, že teraz to neplatí. O mesiac to môže byť úplne inak.

37:31Mišo Gula: A čo keď si dilino a naozaj to nie je proste tebe? Proste tebe, od teba to nekúpim, lebo síce ti to nepoviem, ale naozaj je chyba v tebe. Čo keď je to tento prípad?

37:41Jozef Tokár: Že si to je to toľko ďalších firiem.

37:44Mišo Gula: Lebo, lebo to je taká štandardná formulka, že, že, neber osobne, keď ti niekto povie nie, ale niekto, ja mám pocit, že niekedy to naozaj môže byť osobné.

37:53Jozef Tokár: Ale to aj je častokrát. Aj to častokrát je.

37:55Mišo Gula: To aj je. Tak, tak prečo to takto akože predávate, vieš?

37:58Mišo Ukropec: Ale, ale, ale to je, toto je akože veľmi dobrý bod. Ja som bol na nejakej startupistickej akcii a tam hovoril tiež nejaký obchodný guru a hovorí, že viete predať maximálne, že jednej tretine ľudí, s ktorými sa dostanete do kontaktu. Že tým dvom tretínám nepredáte, keď sa na hlavu postavíte, lebo proste im nesedíte vy ako človek. Čo s tým? No to je jednoduché. Pošleš tam niekoho iného. Áno? To je, že, že ja som mu nesympatický, lebo som moc hubatý, moc taký, moc zónaký, moc neviem jaký. Proste leziem mu na nervy už len tým, že som. Matúš, prosím ťa, ako neskúsiš? Alebo Tomáško alebo niekto, že hej a zrazu zistíš, že oni proste si perfektne klik, klik si sadli. Hej? Deal je, len ten deal proste nemôže byť so mnou, lebo oni vždycky, keď sa stretnú, že ten Ukropec je taký chuj. Hej? Kámo, mis zaplatil, zaplatil, check.

39:05Mišo Gula: Ale to podľa mňa sa to aj volá. Neviem, či to nevolajú, že to je Spice Girls efekt, že, že proste musíš mať v tíme rôzne typy ľudí, aby si každý mohol vybrať a tým pádom ťa všetci majú radi.

39:15Jozef Tokár: Áno, áno, áno,

39:16Mišo Ukropec: áno, áno, áno. Ale nevieš spraviť to, že ty sadneš každému. To sme sa už tisíckrát.

39:21Jozef Tokár: To sa nedá. Na druhej strane, vrátime sa k tomu, čo sme mali debatu na začiatku. O čom je to najprv? Vytvoriť si nejaký vzťah profesionálny. A keď začnem vytváraním vzťahu, je väčšia šanca, že si sadneme.

39:33Mišo Ukropec: Dobre, ako sa vytvára vzťah?

39:35Jozef Tokár: Zaujímať sa o toho človeka, zaujímať sa úprimne sa zaujímať o toho človeka. Uviesť tú debatu na začiatku tak, že sa zaujímam oňho. Ani nie o firmu, ani nie o, o ich riešenia. Rozhodne nepredávam na začiatku. Rozprávame sa proste navodím tú atmosféru tak, aby som nejaký čas rozpudil debatu medzi nami dvoma ako ľuďmi.

39:56Mišo Ukropec: To je, to je zaujímavé, lebo rozumiem tomu a nemôžem povedať, že by som ako nesúhlasil, hej, ale- Ale?

40:08Mišo Gula: Tak neguješ všetko, čo si povedal predtým neguješ týmto, že ale.

40:15Mišo Ukropec: To by bolo v prípade, keby bola iba jedna univerzálna situácia. Ale situácie sú rôzne. Takže kým v jednej situácii to platí, tak v inej situácii tá odpoveď môže byť, že môže byť kľudne päť, päť správnych odpovedí a to ale potom len rozširuje zoznam platných odpovedí. Neni to, že tá odpoveď neplatí. pretože máš, dám príklad. Ozve sa ti nákupné oddelenie. To znamená nie ty ako obchodník iniciuješ interakciu, ale príde ti e-mail. Dobrý deň, pán Tokár, chceme u vás objednať školenie našich obchodníkov. Áno? Je to pätnásť obchodníkov. Pam, pam, pam. Dajte nám cenovú ponuku. Áno? A teraz, keď tam príde obchodník a teraz pošleš ty niekoho iného, nejakého iného, Stiloška, prosím ťa, akože vyrieš to. Zavolá dáme na nákupné oddelenie. Dobrý deň, chcel by som na čo, čo, čo, na, na, čo chcete, na čo by ste ako chodili? Chcem po vás cenovú ponuku. No tak chcel by som sa jako pozrieť, aké máte. Ja chcem po vás cenovú ponuku. Áno? Že nula, nula ochota vôbec stretnúť človeka na druhej strane. A úprimne musím povedať, že ja to robím, že presne tak isto. Lebo čítaš múdru knižku o tom, že ako robili experiment v, myslím, že v Štátoch to bolo, že či sudcovia lepšie hodnotia obžalovaného, keď ho vidia alebo keď ho nevidia. Čo si tipneš, že kedy sú objektívnejší?

42:01Mišo Gula: No keď ho nevidia.

42:02Mišo Ukropec: Keď ho nevidia. Áno. Prečo? Lebo prečítam si štrnásť lúpeží. Neviem, proste pa pa pa pa pa. Ja už budem dobrý pán sudca, objavil som Boha. Neviem čo. Jasné môj, osemnásť rokov dovy. No že keď mu kukáš do očí, tak je to úplne iné. Hej? Takže nekecať spe obchodník. Dôjdem, môžeme dať call? Nie. Nie, nemôžeme dať call. Pošli mi. No ale by som mal lepšie. Fuck off! Pošli mi do mailu ponuku a keď budem chcieť, tak sa ti ozvem. Ani nie, že sa ti, že ti nie. Keď budem chcieť, tak sa ti ozvem. Áno? A to neni preto, že som sviňa, ale toľko ľudí sa mi hlási. No ja nemôžem každého ísť ako na meeting, nikam-

42:53Mišo Gula: A hlavne pre teba osobne je to typ produktu, kde nepotrebuješ si vytvárať z toho nákupný zážitok. Hej, dneska sú firmy, ktoré ešte aj z predaja teplej vody ti chcú urobiť nákupný zážitok. Mňa to nezaujíma.

43:04Mišo Ukropec: Platím tisíc päťsto eur-

43:05Mišo Gula: Mám platiť toľko alebo toľko?

43:06Mišo Ukropec: Ročne za telefón. Jako, tak budem platiť tisíc štyristo. Áno, ale teraz mám mať okolo toho celú tú akože agendu a všetko akože neotravuj kámo. Keby to bolo, že z tisíc päťsto na tristo. Lenže z čoho potom chlapec bude žiť? Takto by to asi nevyšlo, hej? Tak akože ako nestrácajme čas ani môj, ani tvoj.

43:29Jozef Tokár: Okej, ale tak keď príde dopyt a je záujem z druhej strany a nechce sa ani stretnúť a porozprávať sa o tom, čo konkrétne potrebuje, tak o čom to svedčí?

43:39Mišo Ukropec: Má veľmi jasné rozhodovacie kritériá nastavené.

43:41Jozef Tokár: Alebo väčšia pravdepodobnosť? To neviem. Potrebuje ďalšiu ponuku alebo mystery shopping, ale potrebuje ďalšiu ponuku do, do nejakého tendra.

43:50Mišo Ukropec: Rozmýšľam-

43:51Jozef Tokár: Do nejakého výberového procesu.

43:52Mišo Ukropec: Rozmýšľam,

43:54Mišo Gula: že- Veľmi často.

43:55Mišo Ukropec: Je to možné, ale napríklad my sa s týmto veľmi ako nestretávame. Že, že sú situácie, kedy máš presne tento pocit, ako že som tam len do počtu a nejdem jako s tým strácať čas.

44:10Mišo Gula: Ale- Lebo tebe podľa mňa ešte nikdy v živote neprišiel dopyt urobte nám cenovú ponuku.

44:16Mišo Ukropec: Ale áno. Vieš- Vážne, vážne normálne došli a dostali sme ten deal nakoniec, že som ako ja som si presne-

44:23Mišo Gula: Čiže nikdy ste neboli v kontakte a napísali- Áno, normálne-

44:26Mišo Ukropec: Pošli cenovú ponuku. Došiel cez web cez formulár nákupné oddelenie. Prosím vás, dodajte cenovú ponuku. Ja kukám, že čo to je za firmu. Ukáž. Ty kokos, to je dvesto miliónová firma na východnom Slovensku. Tak no jak si nás prosím vás našli? No sme si našli na internete vývoj desktopových aplikácií. Potrebujeme desktopovú aplikáciu, nie webovú. Tak tu mám toto. Tu je špecifikácia. Prosím vás, došlite nám cenovú ponuku.

44:51Mišo Gula: No počkaj, ale to hovoríš o Infotechu. To nehovoríš o Twinze.

44:55Mišo Ukropec: Áno, ale, ale- Nie,

44:58Mišo Gula: nie, nie, nie, žiadne, žiadne. Ale to je zásadný rozdiel. V čom? V tom, že Twinzo je úplne špecifická akože službo produkt, kde- Sa vždycky robí na mieru. Chápeš, že to, to neni, že my potrebujeme, nakódiť apku do telefónu. Pošlite nám ponuku. Podľa mňa to je, že zásadný rozdiel.

45:17Mišo Ukropec: To si myslím-

45:19Mišo Gula: Čiže ešte raz do Twinza. Prišiel ti niekedy e-mail pošlite nám cenovú ponuku? Nie. Lebo mne na naše skenovacie služby chodia také e-maily.

45:27Mišo Ukropec: Počkaj, počkaj, počkaj, ale takto, že ty máš pocit, že Twinzo je na mieru?

45:33Mišo Gula: uh, tvoj klient má ten pocit.

45:35Jozef Tokár: Tvoj klient má ten pocit, hej. Aha. Čo je skvelé, to je fajn.

45:42Mišo Gula: Každý tvoj klient je- No to- Je kráľom vo svojom obore a má pocit, že on je tak špecifický, že ty ho potrebuješ obslúžiť. Tak. Vieš, spredu, zozadu.

45:52Mišo Ukropec: Táto, toto ti teda definitívne, že nepotvrdím, že akože definitívne, že ti to nepotvrdím, lebo jedna z prvých požiadaviek a špeciálne keď prídu centrálne tímy. A teraz akože, že čo máme v pipelíne nebudem ako menovať, ale máme, že trinásť zákazníkov, s ktorými sa rozprávame o implementácii do tisíc sto tovární dohromady. Áno, všetko sú to, že inbound už teda nie, už sú asi že všetky, že sú že oportunity, že už to neni len akože lead. Hej? A jedna z prvých vecí, ktoré sa pýtajú, že chlapci, ale že bavme sa o tom, že to je že produkt. Áno? A my že áno, áno, kámo, že žiadny vývoj, žiadne nič. Je to len konfigurácia, že okej, tak potom pokračujeme v debate.

46:43Mišo Gula: Dobre, ale to nie je to isté. Čo to znamená? To akože ne-nepopiera to, čo, čo som ti povedal.

46:49Mišo Ukropec: To popiera, lebo oni explicitne si neželajú mať, že to bude customizované pre nich, že to si explicitne, že toto nechceme. My chceme mať bielu Ravku 4 na šestnástkach kolesách. Nie, že mi tam budeš spať striebornú, zlatú, neviem jakú a ne. Chcem štandardizovaný produkt, ktorý vyrolujem do šesťdesiatich tovární. Štandard. Hotovo.

47:13Mišo Gula: Dobre, ešte raz. Prišiel ti dopyt pošlite nám cenovú ponuku? To je, to je veľmi špecifický prístup, lebo mne sa to stáva bežne, lebo ja som v type biznisu, kde mám relatívne širokú konkurenciu. Ten produkt je, u klientov je štandardizovaný. Oni- Okej. Viac menej vedia, čo majú pýtať. Chápeš? Rozumiem. Čiže oni mi pošlú, tu mám takú a takú budovu, má toľko metrov štvorcových, tu mám nejaké fotky, tu mám pôdorys. Daj mi cenu. Pošlite mi cenovú ponuku. Okej. A to je veľmi rozdielne od Twinza. Toto sa ti snažím vysvetliť, že mne sa to stáva bežne, a preto ja tam vidím to, čo hovorí Jožo, že sú tam, vyderbanci, sú tam, do počtu ponuky, sú tam mystery shoppingy a ty toto nevidíš pri Twinze, pri Infotechu môžeš.

47:56Mišo Ukropec: To je ale zaujímavé, lebo obidvaja vlastne máme vo svojich optikách, že štandardizovaný produkt. A predsa ty to objek-- to ako nespochybňujem, hej, že objektívne to tam vidíš a ja to tam objektívne nevidím. Akože v tých mojich dopytoch, ktoré ja dostávam, lebo nemyslím si, že rozdiel je v tom, že či oni si myslia, že sú špeciálni alebo nie sú špeciálni, alebo že chcú alebo nechcú štandardný produkt, ale v tom, že, že, tvoja služba je v konkurenčnom prostredí a naša služba neni v konkurenčnom prostredí, lebo veľmi teda že obmedzenom, obmedzenom, obmedzenom. Tak. A tvoju službu a nehovorím, že v rovnakej kvalite, lebo to zákazník nevie posúdiť, samozrejme. Ale Jožo mu to, prepáč, Fero mu to sľúbi za desaťtisíc, ty mu to sľúbiš za pätnástisíc, tak bere jeho, lebo je to lacnejšie alebo preto, lebo mu za dvadsaťtisíc, lebo je to určite lepšie za tú päťku, čo mi príde do vačku.

48:56Mišo Gula: Je to tak. A ešte aby som ti to potvrdil, tak tu sme sa bavili o mojom skenovacom biz- za chvíľku, Jožko, aj ty budeš.

49:01Jozef Tokár: V pohode, v pohode. Ďakujem, ďakujem.

49:02Mišo Gula: Tu sme sa bavili o mojom skenovacom biznise a keď beriem, biznis influencingový spolupráce s, s firmami, tak tam je to presne opačne. Áno. Tam keď mi niekto napíše pošlite mi cenovú ponuku, to spravidla znamená, že to rovno objednáva. Áno. Tam proste nie, lebo tam-

49:17Mišo Ukropec: Nemáš konkurenciu.

49:18Mišo Gula: V brankovkách nemám konkurenciu. Áno. Takže tam ten biznis vyzerá úplne inak.

49:21Mišo Ukropec: Takže, takže, takže toto je tá vec. Konkurenčnosť prostredia.

49:24Mišo Gula: Áno, súhlas. To môže byť.

49:25Mišo Ukropec: A plus teda mafiánske Slovensko. To je život.

49:30Mišo Gula: Ška-škaredo hovoríš o tom Slovensku.

49:32Mišo Ukropec: Ale ja ho nepredávam, takže môžem o Slovensku, o Slovníkovi hovoriť.

49:37Mišo Gula: Joži, koho hlavne školíte? Sú to individuálni pacienti, firmy?

49:42Jozef Tokár: Sú to na Slovensku, keď to zoberiem- Ty si

49:44Mišo Ukropec: prvýkrát použil slovíčko pacient. Ďakujem, ďakujem.

49:48Mišo Gula: Ja to používam veľmi často. Ale nie tu. Tu ťa nechcem opakovať, lebo už keď to použiješ ty, tak už to vyzerá debilne. Ale, ale ja to ináč bežne používam v komunikácii.

49:57Jozef Tokár: Tak na Slovensku sú to primárne obchodné firmy. To je jedno, či sú to produkty alebo služby.

50:02Mišo Ukropec: Prepáč, obchodné firmy?

50:03Jozef Tokár: Obchodné firmy. ale nie,

50:07Mišo Ukropec: ako obchodné firmy v zmysle, že... Čo je obchodná firma v tomto akože kontexte?

50:13Jozef Tokár: Obchodná firma, ktorá má nejaké produkty, ktoré si buď vyrába v zahraničí, alebo proste-

50:17Mišo Ukropec: Ah, okej.

50:18Jozef Tokár: Nakupuje ich niekde.

50:19Mišo Ukropec: Že nakupuje a potom ich ďalej predáva.

50:21Jozef Tokár: Tak, ale to môžu byť, to môžu byť zastúpenia zahraničných firiem, zahraničných výrobcov. Okej, okej, okej. Čiže obchodné firmy, to sú primárne obchodné školenia a leadershipové a manažérske rozvojové programy sú pre výrobné firmy. Štandardne je to náš typický klient je slovenská firma, obrat okolo medzi desať a sto miliónov, hej, okolo dvesto, tristo zamestnancov. To je taká štandardná manažérska firma, kde školíme, ale v podstate ktokoľvek, kto chce zlepšiť obchodnícke zručnosti, manažérske zručnosti vieme im s tým pomôcť. To aj na Slovensku. V zahraničí je to rôzne, lebo školíme v rámci celej Európy. Hm,

50:52Mišo Gula: ja som si všimol na tvojom konten-kontente máš v obľube jednu takú rubriku víkendovú, tak skús nám to priblížiť, lebo podľa mňa je to celkom, že za prvé, že milé a aj také, že, že veľmi šikovné v zmysle ako odkomunikovať nejaké, nejaké manažérske teórie alebo praktické skúsenosti. Tak s-

51:12Jozef Tokár: To je niečo, čo aplikujem aj na školeniach a čo sa mi veľmi osvedčilo a získal som, á, pozornosť tých ľudí a vlastne aj to presvedčenie je, že tie manažérske princípy aplikujem do, do rodičovskej výchovy. Pretože rodičovstvo je čo? O tom získať si, presvedčiť to dieťa, aby robilo tak, viesť ich k tomu, aby, aby sa zlepšovalo, aby sa učilo, aby napredovalo a aby bolo samostatné, aby, aby robilo tak, ako chcem ja, ale aby to bolo aj preňho dobré. Čiže v podstate

51:36Mišo Ukropec: to, čo chcem zo seba- Aby si myslelo, že, že to chce ono, hej?

51:39Jozef Tokár: Aby to naozaj chcelo, nielen myslelo. Hej, ale zo začiatku myslelo. Čiže to, čo aplikuje sa v manažmente, tak v podstate v rodičovstve to vieme aplikovať úplne krásne. A ešte to aj chceme, lebo chceme tie naše deti rozvíjať. Chceme, aby boli úspešné. Chceme, aby boli samostatné. Chceme, aby vedeli, vedeli zvládať prekážky, lebo tie bohužiaľ budú musieť čeliť, či chcú, či nechcú, proste budú mať na živote prekážky. Čiže toto sa mi osvedčilo a celkom, celkom musím povedať, že aj teraz som mal jedno stretnutie doobeda a samozrejme dáma, s ktorou sa rozprával, presne reagovala na toto, že posledné, že ma to zaujalo. To minule si mi hento, hento si vravel, to bolo zaujímavé. Takže ľudia na to veľmi dobre reagujú.

52:17Mišo Gula: Že aj, aj reálne v praxi skúšajú to, čo im povieš, hej? S deťmi.

52:22Mišo Ukropec: Áno. Už sa ti stalo, že a ako často, že si ťa zavolal pán šéf, tu mi prosím ťa vyškol obchodníkov a zistil si, že vlastne najväčšou brzdou biznisu je pán šéf?

52:37Jozef Tokár: Keďže vy nestriháte, tak nemôžem povedať, že áno.

52:40Mišo Ukropec: Nemusíš meno, nemusíš menovať, ale akože stáva sa ti to.

52:43Jozef Tokár: Stalo sa nám aj, že sme školili celý tím kvôli šéfovi. Kedysi dávno.

52:47Mišo Ukropec: Čo, čo tu znamená presne?

52:48Jozef Tokár: No že najväčším, najväčšou brzdou vo firme bol práve ten šéf. Nebol to majiteľ, bol to riaditeľ. Okej. Ale museli sme školiť celý tím, aby tým, že snažíme sa, aby tam to vedenie bolo, aby akože dohliadal na tých svojich ľudí, aby vedelo, čo majú aplikovať, tak primárne to bolo cielené na toho šéfa.

53:04Mišo Gula: Aha, že zrovna ten tím to nepotreboval, hej, ale- Ten tím to až tak nepotreboval. Aby on tam bol prítomný.

53:09Jozef Tokár: Tak, tak, tak.

53:10Mišo Ukropec: Že vychovávali ste šéfa cez tím.

53:12Jozef Tokár: Cez tím, hej. Bolo to jeden príklad menovať rozhodne nebudem, to sa ospravedlňujem.

53:16Mišo Ukropec: Nie, v pohode, v pohode.

53:17Jozef Tokár: A bolo to dávnejšie. Nikto zo súčasných klientov.

53:22Mišo Ukropec: A ja musím platiť faktúry naživo.

53:25Jozef Tokár: Ale bolo to dávnejšie, bolo to dávnejšie, ale je to, ale bohužiaľ je to tak. Je to častokrát, že, že čo je na Slovensku zvyk, že povýši sa človek, ktorý je vynikajúci v tom svojom odbore, ale nemá ten people skills. Keď sa,

53:40Mišo Ukropec: keď sa pozrieš na alebo takto, že máte väčšinou slovenské firmy ako zákazníkov alebo ste tam aj nejaké také, že pobočky zahraničných firiem?

53:48Jozef Tokár: Pobočky, veľa pobočky zahraničných firiem. My školíme, hovorím Nórsko, Rumunsko, Bulharsko, kade-tade.

53:53Mišo Ukropec: Teraz mi ide, takže otázku smerujem k tomu, že či a aký vidíš rozdiel v manažmente čisto slovenských firiem. Či prvá, či už dneska pomaličky druhá generácia verzus pobočky zahraničných firiem, ktoré majú čisto dosadený manažment. Vidíš tam ako nejaký rozdiel v kvalite mentálneho nastavenia pána majiteľa slash syna verzus nejakého managing direktora korporátneho typu?

54:27Jozef Tokár: Kedysi by som povedal, že aký je to veľký korporát. Ak je to veľmi veľký korporát, tak tam sa tam vydávam bežne, že tí ľudia na pozíciách nie sú až takí šikovní, skôr sú dobrí, é-

54:38Mišo Ukropec: Obchodníci seba samí. Tak, tak,

54:41Jozef Tokár: tak, tak, tak, tak, tak, hej. Ale čo sa mi páči a čo musím povedať, že, že veľa tých, tých firiem, ktoré vznikali v deväťdesiatych rokoch, začiatkom dvetisíc rokov a sú už teda tam aj tí nasledovníci, tak veľa z nich práve tí nasledovníci povznesli tú firmu. Okej. To máme aj, aj nás napríklad teší, že mnoho firiem, s ktorými spolupracujeme, býva trend osobnosť roka alebo podnikateľ roka, rodinné firmy roka. Tak posledné tri, štyri roky máme tam vždycky z tých piatich nominovaných dve, tri firmy, s ktorými spolupracujeme dlhodobo v rámci rozvoja a, a majú tam práve, práve tí nasledovníci to zobrali a tí sa snažia to rozvíjať a povznesli to úplne, že znásobili tie firmy. Čiže na Slovensku ten trend vidím pozitívne z hľadiska tých nástupcov. Keď sme začínali, tak dvetisíc desať, dvetisíc dvanásť, tak tam to bolo opačne. To bola katastrofa.

55:27Mišo Ukropec: Pre mňa typický slovenský podnikateľ to bol hotová opica v minulosti. Ako dneska je to akože úplne inde, ale v minulosti to tak bývalo. Zle to bolo zle. Hej, hej.

55:36Mišo Gula: Na koľko alebo vieš to nejak možno aj percentuálne povedať, že koľko z klientov potrebujú rovnaké školenia opakovane a koľkí sú takí, že absolvujú jeden kurz a reálne sa to zlepší akože?

55:52Jozef Tokár: Ako zlepší sa to u každého. Otázka, ako intenzívne. Ááá, ale to opakovanie. Zažili sme firmu, kde máme, kde máme vyslovene nastavený rozvojový program, či už manažérske, obchodnícke. Každý, kto nastúpi, ho musí absolvovať.

56:05Mišo Gula: Ale to nie je opakovanie. Teraz myslím, že fakt, že to isté absolvuje.

56:08Jozef Tokár: Ale to chcem povedať, že mnohokrát si tí manažéri vypýtajú, že chcem ísť znova s novým tímom, s novou skupinou a zoberú si z toho úplne niečo iné. Aj ty, keď pozrieš film, koľkokrát vidíš to isté. Hej, druhý, tretí krát si všimneš iné veci, uvedomíš si iné veci. Už máš skúsenosť s niektorými vecami, už si ich aplikoval a zase ťaháš niečo iné, lebo šanca, že si z toho školenia zoberieš sto percent je minimálna. Hej, alebo som povedal, že nulová. Hej, vždycky je niečo, čo ťa zaujme, niečo, čo robíš, čo sa ti potvrdí, niečo, čo sa nové naučíš a niečo, čo, čomu sa ešte brániš a ešte ideš skúšať. A práve to, čomu sa brániš, to v tom opakovaní sa dá, sa dá znova, znova podchytiť a rozvinúť.

56:43Mišo Ukropec: Najprv tu dorastajú vlastne.

56:44Jozef Tokár: Dorastajú, hej, presne. Chápem.

56:46Mišo Ukropec: Okej, k tomu aj mám taký fun factíček.

56:49Mišo Gula: Máš nejaký pripravený?

56:51Jozef Tokár: Počúval som iba sto častí vašich, čiže viem, že príde tá otázka.

56:55Mišo Ukropec: Konečne.

56:56Mišo Gula: Lenže máme už stoštyridsať vonku, tak neviem, čo robiť s zvyšných štyridsať

57:00Jozef Tokár: častí. Jednu som nepočul, iba tú poslednú. No dobre. Ktorá je vonku.

57:06Mišo Ukropec: Dobre. Že najlepšieho obchodníka, akého som zatiaľ kedy videl, som stretol v Hannoveri na Hannover Mese. Arno sa volá a to, čo budem mať akože advisory board v rámci Twinsa, kde teda sú dvaja, dvaja ľudia, ktorí radia, že ako s tými salesovými a partneršipovými vecami robiť. A toto je, tak by som povedal, že skôr rada ako fun fact, ale že teda on že top, top, top, top, top. Zatiaľ, čo som akože nič lepšie som nevidel. Možno aj pre teba to je taká metodika, že Medpic sa volá. Hovorí ti to niečo? Dobre, tak vážení, píšte si M E D D P I C C. Hej, že Medpic, ale dve D a dve C. Sú, je to skrátka proste akože veci, je to normálne, že, že B2B alebo B2 Enterprise, akože komplet že vymyslená metodológia, akým spôsobom sa evaluuje biznis od začiatku do konca, aby keď máš svoju salesovú pipeline a sa ťa opýta pán šéf, že no Jožko, budúci kvartál jak to vidíš? Tak ty otvoríš CRM-ko a povieš sedem miliónov štyristo plus mínus milión. Áno a toto my momentálne ako teda, že intenzívne ako implementujeme už máme teda v pipeline, že x akože miliónov. Kopa vecí tam ešte chýba, lebo sa tam, nechcem tam dať tie strašidelné čísla, ktoré ako, myslím ako veľké, ktoré by ako nechcem to klamať, hej, tak ako necpem ich tam, ale normálne sme dostali, že dostával som to akože po lyžičkách, ale furt mi tam niečo chýbalo. A zrazu príde Arno a mi to dá, že no Michal, že to je, že to je to, čo nám John Marien a všetci akože hovoria a že bim, že to má meno. Volá sa to Medpic a je to, že, že top zatiaľ, čo som videl v-

58:58Mišo Gula: Ale je to teda CRM-ko alebo nejaký sys-

58:59Mišo Ukropec: Nie, nie, nie, to je metodológia, to je metodológia o tom, že akým spôsobom ty odkedy máš prvý kontakt, tak akým spôsobom vyhodnotíš, že tak Jožko, výborne, on je na takejto pozícii, rozhoduje o tých peniazoch-

59:13Mišo Gula: Že akou kategorizovať- A teraz

59:15Mišo Ukropec: okej, potrebujem z koho potrebujem. Potrebujem Jožka, potrebujem ešte je tam nejaký Ferko, je tam ešte niekto, kto neviem ako meno. To je pán X. Áno, kto sedí na kaze? Pán X. Ako sa dostanem k pánovi X? Teraz majú budget, nemajú budget. Aký je scope, aký je toto? A proste normálne, že, že, že stupidný lego návod na sales, ako vieš proste vybudovať tak, že keď sa opýtam Jožko, koľko toho predáme budúci kvartál, tak povie sedem a pol milióna plus mínus milión.

59:44Mišo Gula: No musím si to pozrieť, akože to nebude fun fact. On, on akože nadviaže na to, čo hovoríš, lebo ja už dobrý rok akože bojujem s tým, že chcel som prejsť z nejakej excelovskej tabuľky na akože serióznejší CRM, CRM systém a ja to fakt, že neviem nastaviť. Normálne mám s tým problém si jednoznačne zhodnotiť hranice, kedy je to toto To štádium, kedy už je to toto a, a prideľovať to do jednotlivých-

1:00:10Mišo Ukropec: Čo sa, čo sa týka kategoriza- alebo teda fáz v pipeline, to už teda ako teraz nestíhame, tak je tam úplne jasne ako návod na to, že ako pre svoj, pre svoju situáciu-

1:00:22Mišo Gula: Tom Hej, čo ho vyšlo v Medpicku.

1:00:24Mišo Ukropec: Áno. Ako ty si máš povedať, že tak chcem mať tri stage alebo chcem mať sedem stageov, lebo je to proste zložité a že toto je nejaký suspect. My máme, že máme, že suspect máme, máme prospect, máme in evaluation, máme qualified, máme selected, hej, developed, selected a won. Hej? okej. A proste na to, aby som ja mohol niečo prehodiť, niečo z suspectu do prospectu a potom z prospectu do in qualification, tak je tam jasne napísané, že-

1:00:52Jozef Tokár: Čo sa musí stať.

1:00:54Mišo Ukropec: Máš, máš, máš, máš, nemáš, fuck you. Proste ostávaš v tom stagi, kým to nezistíš.

1:00:59Mišo Gula: Okej, okej. Jožko, tak daj ty.

1:01:03Jozef Tokár: Rozmýšľal som sto tridsaťdeväť častí, že čo vám poviem. Mám jeden, jeden výborný, ale to je ešte viac headhunterských, to nejdem riešiť. Ale čo myslíte, čo je najčastejšia špecifikácia, keď sa pýtame klientov, že popíšte nám váš biznis, popíšte nám, čím ste. Čo je to, čo drvivá väčšina obchodných firiem, ale aj manažérskych firiem povie? Skús to-

1:01:23Mišo Gula: Ešte nejak inak, hej.

1:01:24Jozef Tokár: Hej, že my si robíme vždycky nejak, keď prídeme k zákazníkovi a už keď sme dohodnutí na spoluprácu a robíme si nejaké také tie, že, že preberanie toho, že a v akom sú stave, že popíšte nám váš biznis, popíšte nám vašu, vašu situáciu a čo, čím žijete a čo je to najčastejšie, že čo nám povedia.

1:01:40Mišo Gula: Všetko je super, len potrebujeme viac predávať. Jasné,

1:01:43Jozef Tokár: to, to nie vždycky. Všetko. Už sme mali klienta, ktorý povedal, že nechceme rásť v zisku, nechceme väčší zisk. A-ale takmer deväťdesiatdeväť percent povie, že sme špecifickí. Je tak. Okej.

1:01:54Mišo Ukropec: To hovoria všetci, ale vôbec si neuvedomujú, že sú úplne obyčajní. To len my sme špecifickí.

1:02:02Mišo Gula: Všetci sú lopaty, len my sme lietadlá.

1:02:04Mišo Ukropec: Tak, tak, tak. No dobre, Jožko, výborne. Ďakujeme za rozumy.

1:02:10Jozef Tokár: Ďakujem ja za rozhovor. Bolo mi veľkým potešením, páni.

1:02:14Mišo Ukropec: Čaute. Čaute, čaute. Čaute.